۱) گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تکمیل نیروی فروش

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۲) فراهم نمودن امکانات جهت آموزش کافی برای نیروی فروش خود
۳) اطمینان از اینکه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.
۴) ارزیابی هر چند وقت یکبار از عملکرد نیروی فروش
در زیر هر یک از وظایف مدیران فروش را به تفکیک در حوزه عملیات مدیریت فروش مورد بررسی قرار گرفته است.

• • برنامه ریزی

مدیران فروش در عملیات خود ابتدا بایستی به برنامه ریزی فروش بپردازند. فرایند برنامه ریزی عبارتست از مجموعه ای از تصمیمات به هم پیوسته که در نهایت تصویر تمام نمایی از مراحل عملیات به دست می دهد. البته لازم به یادآوری است که برنامه ریزی فروش باید به دقت با برنامه ریزی کلی شرکت هماهنگ و در قالب چهارچوب آن باشد.
اهمیت برنامه ریزی به معنای تفکر پیشاپیش و پیش بینی راه حلهای احتمالی آینده است. یکی از اهرمهای عالی برنامه ریزی فروش که مورد استفاده مدیران فروش می تواند قرار گیرد، تدوین بودجه دقیق فروش و هزینه های توزیع و فروش، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه های فروش برای فروشندگان می باشد. برای تدوین بودجه فروش می بایستی مدیران فروش دست به پیش بینی فروش بزنند.
پیش بینی فروش یک تخمین از فروش های نقدی یا واحدهای فیزیکی بر پایه یک دوره زمانی معین در آینده تحت یک برنامه بازاریابی طراحی شده و مجموعه مفروضاتی از شرایط و عوامل محیطی می باشد. اساساً پیش بینی و بودجه فروش پایه و اساس تمامی برنامه ریزی های عملیاتی یک شرکت را تشکیل می دهد

• • سازماندهی

دومین وظیفه مدیر فروش سازماندهی است که کاری بس دشوار و حساس و نسبت به مسائل موجود در فعالیتهای تجاری و بازرگانی، نیازمند دانش و تجربه بالا است. سازماندهی در صورتی به درستی انجام می شود، که فرایند طرح ریزی به دقت انجام شده و اهداف شرکت بطور اعم و اهداف بخش فروش بطور اخص مشخص شده باشد.
مدیر فروش باید به خوبی بخش خود را سازماندهی کند تا به نحو مطلوب و موثری وظایف متعدد و متنوع بخش فروش به انجام رسد. زمانی که ساختار سازمانی بخش فروش به خوبی طراحی شود، خطوط گزارش دهی و روابط کاری، مسئولیتها و اختیارات، تفویض اختیار، روشها وکنترل ها مشخص خواهد شد. مجموع این عوامل موجب می گردد تا تیم فروش با یکدیگر به خوبی همکاری نموده و در جهت اهداف شرکت به نحو موثری حرکت نمایند.

• • تامین نیروی انسانی

فروش عملی است که به نیروی انسانی نیاز دارد و خدمات کامپیوتری نمی تواند آنرا از انسان بی نیاز کند. چنانچه قرار باشد عملیات فروش به نحو مطلوبی صورت گیرد، در درجه اول توانائی ها، دانش، معلومات و کوشش جمعی افراد استخدام شده در بخش فروش اهمیت می‌یابد.
موفقیت آمیز بودن عملیات فروش به انتخاب و گزینش صحیح فروشندگان بستگی دارد و بنابراین مدیر فروش باید به امر انتخاب و به کارگیری، آموزش و سیستم پرداخت حقوق و مزایای فروشندگان توجه زیادی مبذول دارد. مدیر فروش برای تامین نیروی انسانی مورد نیاز به برنامه ریزی نیاز دارد تا از طریق آن بتواند نیروی متخصص مورد نیاز خود را به نحو مطلوب انتخاب کند
یکی از مسائل مهم در برنامه ریزی نیروی انسانی، مسئله آموزش نیروی انسانی است. مدیران فروش با برگزاری دوره های آموزشی مختلف سعی می کنند که شناخت فروشندگان از ساختار شرکت، محصولات، اهداف و برنامه ها، مشتریان و شیوه های فروش افزایش یابد.

• • هدایت

وظیفه دیگر مدیر فروش، اداره و مدیریت بر نیروی فروش است. او باید نیروهای انتخاب شده برای پست های مختلف بخش فروش را به گونه ای هدایت کند که به نحو مطلوبی انتظارات شرکت را تحقق بخشند.
اصولا مدیران فروش با تخصیص مناطق فروش و سهمیه فروش برای فروشندگان می توانند فرایند عملیات فروش آنها را هدایت کنند.
مناطق فروش عبارتست از حوزه جغرافیایی تخصیص داده شده به فروشنده جهت انجام فعالیتهای فروش. سهمیه فروش نیز عبارتست از تخصیص بخشی از فروش کل شرکت به یک فروشنده یا یک منطقه خاص.

• • کنترل

برای اطمینان از اینکه فعالیتهای نیروی فروش در چهارچوب برنامه ریزی انجام شده صورت می پذیرد، از عنصر کنترل در فرایند مدیریت فروش استفاده می شود. کنترل به معنای مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج مورد انتظار و بررسی علل مغایرت آنها است.
۲-۸-وظایف اختصاصی مدیر فروش صادرات
جدای از وظایف پنج گانه اصلی که یک مدیر برعهده دارد،‌ مدیر فروش صادرات معمولا در مقابل مدیر بازاریابی صادرات مسئولیت دارد و در حوزه محدودتری، درگیر مسایل فروش تا حدی است که بتواند نمایندگان و کارگزاران فروش را کنترل کرده و فروش را در همه نقاط گسترش دهد، کار وی زمانی آغاز می شود که بتواند برای صادرات سفارش بگیرد و این سفارش از طریق دفتر صادرات به کارخانه ارائه می شود یا شرکت بازرگانی، به سازنده سفارش می دهد. این امر مستلزم طی مراحل زیر است:
الف- دریافت استعلام، اطمینان از قابلیت اجرا اطمینان از محاسبه قیمت و فراهم آوردن پیشنهاد.
ب- حصول اطمینان از حمل به موقع کالا با وسیله مورد درخواست.
پ- اطمینان از معتبر بودن مشتری، تصویب پیشنهاد خرید وی قبل از اعلام موافقت با درخواست مشتری.
ت- اطمینان از ارسال پیشنهاد برای مشتری و پیگیری آن، آغاز تحقیق در مورد سفارش هایی که از دست رفته تلقی شده اند.
ث- دریافت سفارش از مشتری و مطابقت دادن آن با پیشنهاد. اگر سفارشی بدون دریافت پیشنهاد مراحل الف و پ صادر شود، در این مرحله باید این پیشنهاد تنظیم شود.
ج- کسب تایید کنترل کننده تولید، تعیین اولویت و کسب تایید کنترل کننده اعتبار.
چ- قبول سفارش و (در صورت لزوم) ابلاغ آن به عامل محلی برای اجرا.
ح- تدارک آماده سازی و صدور دستور کار.
خ- اعلام جزئیات سفارش به بایگانی یا واحد آمار شرکت، بدین وسیله گزارش رسمی برای اداره تضمین اعتبارات صادرات آماده می شود.
د- تاریخ ارسال به نماینده توزیع کننده، تایید می شود و هر گونه تغییرات غیر قابل اجتناب نیز ابلاغ خواهد شد.
ذ- پیگیری پیشرفت کار
ر-تسلیم سفارش به دایره حمل کالا برای پیمودن مراحل تحویل کالا. (گوهریان، ۱۳۷۹)
۲-۹-بازاریابی
۲-۹-۱-مفهوم بازار
به مجموعه‌ای از خریداران بالقوه و بالفعل یک کالا، بازار اطلاق می‌شود. یک بازار می‌تواند حول محور کالا، خدمت و یا هر چیز با ارزش دیگری تشکیل شود یک بازار کار از افرادی تشکیل می‌شود که حاضرند نیروی کار خود را در قبال دریافت مزد و یا کالا عرضه کنند. در واقع مؤسسات مختلفی نظیر آژانس‌های کاریابی یا شرکت‌های مشاوره‌ای شغلی، برای کمک به انجام بهتر امور در اطراف بازار کار تشکیل می‌شوند. بازار پول از جمله بازارهای مهم دیگری است که برای قرض دادن، قرض گرفتن، پس‌انداز و یا حفاظت از پول به وجود می‌آید. بازار اعانه نیز برای تأمین نیازهای مالی سازمان‌های غیرانتفاعی به وجود می‌آید. (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۷۶: ۴۳)
۲-۹-۲-تعریف بازاریابی و واژه های اساسی آن