منافع اصلی
مخالفت با یکدیگر
همگرایی یا همسویی با یکدیگر
تمرکز روابط
کوتاه مدت
بلند مدت
۳-۴-۲-۲ مذاکره با حالت ساخت دهی
هل رگل و همکارانش ( ۱۹۹۸ ، ۴۴۶) در مورد این نوع مذاکره اینگونه بیان کرده اند :
در تمام فرا گرد مذاکره ، هر یک از طرفین ، الگوی ویژه ای از رابطه میان فردی به نمایش می گذارد ( نظیر رفتار خصمانه یا دوستانه و رفتار رقابتی یا مبتنی بر همکاری ) که تعامل انها را ، تحت تاثیر قرار می دهد . حالت ساخت دهی فرایندی است که از طریق ان ، طرف ها ی مذاکره سعی در ایجاد حالت و روابط مطلوب بین طرفین مذاکره و احتراز و دوری کردن از حالت عداوت ، خصومت و رقابت منفی و مخرب را دارند .
۴-۴-۲-۲ مذاکره درون سازمانی
این نوع مذاکره مربوط به گروه ها ی سازمانی می باشد و هل ریگل و همکاران (۱۹۹۸ ، ۴۴۸) معتقدند که
گروه های سازمانی اغلب از طریق نمایندگان خود مذاکرات را برای رفع تعارض آغاز می کنند . برای انجام این کار نمایندگان ابتدا موافقت گروه متبوع خود را قبل از هر گونه موافقت با دیگران به دست بیاورند . در مذاکرات درون سازمانی ، هر بخشی از مذاکرات سعی در ساخت دادن به توافق عام و اجماع کلی برای مذاکره کننده گروه دارد .
( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )
۵-۲-۲ سبک های مذاکره[۵۳]
چهار سبک عمده مذاکره وجود دارد که عبارتند از :
سبک واقع گرایی [۵۴]
در این سبک فرض اساسی این است که حقایق همه چیز را بیان می کند . در این روش رفتارها به این سورت می باشند : نشان دادن واقعیات به شکل بی طرف ، یادداشت برداری از آنچه که گفته شده است ، صحبت های افراد را دوباره به آنها یاد آوری کردن ، دانستن جزئیات بیشتر موضوع بحث شده و مشارکت با دیگران ، ارتباط دادن واقعیات با تجربه ، عکس العمل آرام و متین ، گنکاش برای پیدا کردن دلیل و مدرک و بیانات متکی بر دلیل و مدرک .
راهنمایی برای مذاکره برای افرادی که سبک واقع گرایی دارند .
در بیان حقایق مربوط به خود باید دقیق بود .
به گذشته رجوع کرد ( آنچه که قبلا آزموده اید ، آنچه که قبلا کار شده است )
استقرایی بودن ( از واقعیات به اصول رسیدن )
شناخت اسناد و مدارک ( شامل جزئیات )
آنچه که فرد میگوید با سند و مدرک است
سبک شهودی [۵۵]
با این فرض اساسی که قوه تخیل یا تصور میتواند هر مسئله ای را حل کند رفتار ها در این روش به صورت زیر می باشد .
بیان عبارات گرم و هیجان انگیز ، تمرکز بر کل مسئله یا موقعیت ، مبنا قرار دادن اصول و مبانی ، طرح ریزی آینده ، خیالی بودن و خلق تخیل در موقعیت ، استفاده از یک موضوع برای ایجاد ایده ای دیگر ، ماوراء حقایق رفتن ، ایجاد ایده های ساختگی در تمام اوقات ، فشار آوردن در یک زمان و عقب نشینی در یک زمان دیگر ، طرح سریع موضوعات به صورت دو به دو با یکدیگر ، حصول حقایق در بعضی اوقات با کمی خطا و قیاسی بودن .
راهنمایی برای مذاکره با افرادی که سبک شهودی دارند :
تمرکز بر موقعیت به عنوان یک کل
فرد باید آینده را برای خود طرح ریزی کند ( با توجه به فرصتها )
تصورات و تخیلات طرف مقابل را به کار گیرد .
در عکس العمل نشان دادن آرام باشد ( پریدن از یک ایده به ایده دیگر )
پیشنهاد و ایده ای را مبتنی بر عکس العمل طرف مقابل ارائه نماید .
۳-۵-۲-۲ هنجاری یا تکلیفی[۵۶]
با این فرض اساسی که مذاکره همچنان چانه زنی است و رفتار ها شامل موارد زیر میباشد :
قضاوتی برخورد کردن ، تشخیص و ارزیابی واقعیات مطابق مجموعه ارزشهای فردی ، رد و تایید کردن ، موافقت یا مخالفت ، پیشنهاد چانه زنی ، پیشنهاد پاداش و محرک ها ، متوسل شدن به احساسات و عواطف برای رسیدن به توافق ، مطالبه کردن ، الزام داشتن ، تهدید کردن ،
استفاده از موقعیت اقتدار ، احساس همبستگی کردن ، ابراز بیانات موثر ، توجه به ارتباطات و فرایند های گروهی ، بدنبال مصالحه گشتن .
راهنمایی برای مذاکره به افرادی که سبک هنجاری دارند .
تعیین روابط منطقی و صحیح در نخستین گام مذاکره
در آن چیزی که طرف مقابل می گوی باید علاقه نشان داد .
ارزشهای طرف مقابل را شناخت و خود را به منظور تطبیق با او متعادل کرد .
